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THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス Kindle版
●これまでの営業スタイルは通用しない
「営業が顧客に初めて接触するとき、
すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」
この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。
スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から
消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、
新たなプロセス構築が急務となっています。
●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」
本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に
立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」
「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。
SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえて、さらに現状に適した
「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセスを
紹介。これら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの
かたち「レベニューモデル」を明らかにします。詳細な数字をもとにした分析はもちろん、
営業の心理を読み解く手法、組織のパワーを引き出すマネジメント・経営の考え方まで、
自身の経験にもとづく明解な語り口は読む人を惹きつけてやみません。
●SFA、MAの使い方が変わる!
営業支援ツールであるSFA、マーケティングオートメーション(MA)を実現するツール
の運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の
理解、部門間の調整、高精度なフォーキャストなど、オペレーションの全体像を
わかりやすく解説。特に営業の商談ステージにおける「移行判定基準」などを具体的
に紹介します。
●成長し続けるために
インサイドセールス、カスタマーサクセスといった新たな組織を導入する会社は
増えていますが、それらがなぜ生まれたのかを知らずに導入することは危険です。
本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を
どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの
解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。
※本電子書籍は同名出版物を底本として作成しました。記載内容は印刷出版当時のものです。
※印刷出版再現のため電子書籍としては不要な情報を含んでいる場合があります。
※印刷出版とは異なる表記・表現の場合があります。予めご了承ください。
※プレビューにてお手持ちの電子端末での表示状態をご確認の上、商品をお買い求めください。
- 言語日本語
- 出版社翔泳社
- 発売日2019/1/30
- ファイルサイズ9593 KB
- 販売: Amazon Services International LLC
- Kindle 電子書籍リーダーFire タブレットKindle 無料読書アプリ
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出版社より
「顧客の購買プロセスの半分以上は、営業に会う前に終わっている」
この事実の前に、企業のマーケティング・営業活動は変革を迫られています。インターネットとスマートフォンによって、消費者、企業の購買行動は大きく変化。それに対応するために、「マーケティング→インサイドセールス→営業(フィールドセールス)→カスタマーサクセス」という分業体制が生まれます。その原点ともいえるのが、セールスフォース・ドットコムの「The Model」。本書はこのモデルが生まれた経緯から、現状に合わせた新たなプロセスの全体像、さらには、市場戦略、人材・組織・リーダーシップまでを徹底解説します。
現在注目を集める「インサイドセールス」「カスタマーサクセス」という新たな組織も、各論ではなく、マーケティングや営業を含めた全体像を踏まえて、その機能とオペレーションのポイントを説明紹介。
米国セールスフォース・ドットコムのマーク・ベニオフCEOをはじめ、日米の経営者、マネジメント層の貴重なエピソードを多数収録!
※紙の書籍と電子書籍でレイアウトが異なります。
商品の説明
出版社からのコメント
登録情報
- ASIN : B07M5W8GCQ
- 出版社 : 翔泳社; 第1版 (2019/1/30)
- 発売日 : 2019/1/30
- 言語 : 日本語
- ファイルサイズ : 9593 KB
- Text-to-Speech(テキスト読み上げ機能) : 有効
- X-Ray : 有効
- Word Wise : 有効にされていません
- 付箋メモ : Kindle Scribeで
- 本の長さ : 305ページ
- Amazon 売れ筋ランキング: - 2,156位Kindleストア (Kindleストアの売れ筋ランキングを見る)
- カスタマーレビュー:
著者について
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上位レビュー、対象国: 日本
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著者が、借り物のの言葉でなく自身でよく考え、自身の紡いだ言葉で書いた入魂の一冊だと思う。
働いていて、普通にこの本を読んでいることを前提に業務が進みます(実際に読了している人がどれくらいいるのかは知りません)。また”ザモデル”は日常用語として使われる気がします。
私の事業開発・営業レベルを2,3段階引き上げてくれた良書です。
私の最も重要な学びは、数値管理による科学的で再現性のある営業を実現する手法を学んだこと。
短期・中期的なforecastを立てることが可能となり、これは強力な意思決定ツールとなります。
事業開発・営業マネジメントに携わる方は、必読です。
営業は元々業務点数が多いこと、仕事に抜けも出ることから、マーケティング活動によるリード獲得後電話してアポイントを取るところまではインサイドセールス、そして契約をとった後のサポートやアップセルなどはカスタマーサクセスとして業務を分業しましょう、というススメ。これに加えて各プロセスの数値管理もリーダー職は大事と書いてある。作者は営業畑ではなく数値管理系のマネジメントだったのでこういう発想はしっくりくるのだろう。
色々な企業で薦められている本ですが大企業Saas/SIerでもこの本の組織のママに転換したところはほとんどないはずなので、批判的に読めるくらいじゃないとあなたの組織が危険に晒されると思います。
実際、すでにThe Modelの導入失敗例や、以下のようないくつかの欠点も指摘されている。
・インサイドセールスはテレアポトークが大変で、スクリプトを詳細に組んでも営業出身者もしくは志望者じゃないと身につかない
・結局営業が評価されるからインサイドセールス職はやり甲斐がなく辞めやすいこと
・インサイドセールスから営業に渡したリードがホット(見込み度が高い)だったかコールドだったかなすりつけ合いが起こる
・受注までの業務参加者が多いのでコミュニケーションコストが膨らむ
・数値管理を細かくできる役職者が常に揃うわけではない。
・マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスが縦割り(サイロ)になりがち
ただ、買うなら書店で買いましょう。
新品買ったのにカバーがボロボロで届きました😭
すぐ届き、内容も想定どおりで活用できる。